“釋放數(shù)據(jù)價(jià)值，人人都是數(shù)據(jù)分析師”，這是永洪科技的企業(yè)愿景。
九年前，何春濤與兩位小伙伴一起創(chuàng)立了永洪科技。那時(shí)候，大數(shù)據(jù)和人工智能還遠(yuǎn)不像今天這么火，數(shù)據(jù)的價(jià)值也沒(méi)有被企業(yè)充分認(rèn)知，但他們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，中國(guó)企業(yè)需要一個(gè)好用、易用、中國(guó)人自己的數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品，于是他們樹立了一個(gè)這樣的目標(biāo)。
九年后，輕量級(jí)、動(dòng)態(tài)性、易上手的可視化數(shù)據(jù)分析工具，已經(jīng)成為幾乎每個(gè)企業(yè)的必備，永洪科技也已經(jīng)成長(zhǎng)為這個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)先企業(yè)之一。如今，數(shù)字經(jīng)濟(jì)的崛起、信創(chuàng)政策的支持、生態(tài)時(shí)代的到來(lái)，又為永洪科技創(chuàng)造了難得的發(fā)展機(jī)遇，幫助其實(shí)現(xiàn)最初的夢(mèng)想。
以技術(shù)作為核心競(jìng)爭(zhēng)力2012年時(shí)，市場(chǎng)上的主流BI產(chǎn)品是IBM的Cognos、Oracle的BIEE、SAP的Business Objects，他們提供的是傳統(tǒng)的大型BI；敏捷BI則剛剛興起，比如Tableau和Qlik等國(guó)外新興廠商。“永洪科技的創(chuàng)始人都是技術(shù)背景出身，他們希望能夠開(kāi)發(fā)一個(gè)中國(guó)人自己研發(fā)、具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的敏捷BI產(chǎn)品”，永洪科技總裁賀新穎介紹說(shuō)。如今，永洪科技的三位創(chuàng)始人仍然主要聚焦于后臺(tái)的產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)，同樣具有技術(shù)背景的賀新穎于2017年加盟永洪科技，先后負(fù)責(zé)服務(wù)和營(yíng)銷等前臺(tái)業(yè)務(wù)。他介紹說(shuō)，在永洪科技成立的前兩年，都在專注于產(chǎn)品的封閉開(kāi)發(fā)，直到2014年第一個(gè)產(chǎn)品正式發(fā)布。這種對(duì)技術(shù)的專注和執(zhí)著，也造就了永洪科技的企業(yè)性格。
如今，技術(shù)上的先進(jìn)性，成為永洪科技在競(jìng)爭(zhēng)激烈的BI市場(chǎng)上的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏得了最終客戶與合作伙伴的良好口碑，尤其是得到了大型行業(yè)客戶的信賴，認(rèn)為其足以比肩國(guó)外的同類產(chǎn)品。
產(chǎn)品上市之后，很快就獲得了大批客戶的認(rèn)可，艾瑞咨詢、美的等相關(guān)行業(yè)的頭部客戶都開(kāi)始使用永洪科技的敏捷BI產(chǎn)品Yonghong Z-Suite。
賀新穎介紹說(shuō)，美的以前使用的BI平臺(tái)就是國(guó)外產(chǎn)品，后來(lái)也曾比較了多家國(guó)內(nèi)廠商的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)永洪產(chǎn)品的性能最強(qiáng)、易用性和客戶體驗(yàn)更好，而且采用的是統(tǒng)一的BS架構(gòu)，并將AI能力融入其中。最終，美的選擇了永洪科技，并一直延用至今。
在隨后的幾年里，永洪科技的用戶很快在制造、金融、能源、政府、零售、教育等各大行業(yè)得到拓展。目前，永洪科技服務(wù)了包括中國(guó)銀行、工商銀行、招商銀行、中國(guó)人保、國(guó)泰君安、華為、中興、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)移動(dòng)、家樂(lè)福、美的、格力、北京汽車、財(cái)政部、科技部、海關(guān)總署等全國(guó)超過(guò)5000家客戶，并成功進(jìn)軍海外市場(chǎng)。
2014-2016年，也是永洪科技高速成長(zhǎng)的階段。通過(guò)強(qiáng)大的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)和直銷團(tuán)隊(duì)能力，永洪科技實(shí)現(xiàn)了超過(guò)300%的年復(fù)合增長(zhǎng)率，營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布北京、上海、深圳、廣州、武漢、成都，并在成都設(shè)立了第二個(gè)研發(fā)中心。
轉(zhuǎn)向生態(tài)伙伴模式實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)
與絕大多數(shù)2B企業(yè)一樣，永洪科技在最初階段也是采用直銷模式，通過(guò)自己的銷售人員去覆蓋各行各業(yè)、各個(gè)區(qū)域的客戶，建立起他們的信任。
然而，直銷模式發(fā)展到一定階段，就會(huì)出現(xiàn)瓶頸。銷售人員的規(guī)模不能無(wú)限增長(zhǎng)，有限的直銷人員難以顧及中小企業(yè)和區(qū)域市場(chǎng)，這使得永洪科技的業(yè)績(jī)?cè)?017年之后出現(xiàn)了增速放緩的跡象。反映到市場(chǎng)上，則是在贏得行業(yè)頭部客戶口碑之后，難以對(duì)更多長(zhǎng)尾客戶形成良好覆蓋。
意識(shí)到問(wèn)題所在的永洪科技，很快開(kāi)始了從直銷模式向渠道生態(tài)模式的轉(zhuǎn)變。轉(zhuǎn)變首先從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)開(kāi)始。
除了面向企業(yè)級(jí)客戶的Yonghong Z-Suite之外，永洪科技很快還推出了面向部門級(jí)和中小企業(yè)的自助式分析套件Yonghong X-Suite，發(fā)布了國(guó)內(nèi)第一款桌面智能數(shù)據(jù)分析工具YonghongDesktop。這些產(chǎn)品更為輕量級(jí)，價(jià)格更低，適合長(zhǎng)尾客戶的需求。
再加上自助式報(bào)表工具Yonghong Y-Reporting、可視化大屏展示工具YonghongY-Vivid Show、BI SaaS服務(wù)等，如今的永洪科技已經(jīng)形成了全方位的數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品矩陣，可以為不同規(guī)模的客戶提供服務(wù)。
產(chǎn)品線的豐富，為永洪科技拓展客戶群體覆蓋、發(fā)展伙伴生態(tài)體系奠定了基礎(chǔ)。
永洪科技的生態(tài)建設(shè)開(kāi)始于2019年，經(jīng)過(guò)近兩年的發(fā)展，已經(jīng)擁有了200多家合作伙伴，初步建立起了自己的生態(tài)體系。從直銷向渠道銷售的轉(zhuǎn)變，在企業(yè)級(jí)IT市場(chǎng)是一件充滿挑戰(zhàn)的任務(wù)。賀新穎說(shuō)，永洪科技向生態(tài)模式的轉(zhuǎn)型是戰(zhàn)略性決策，并通過(guò)內(nèi)部職能和組織架構(gòu)的調(diào)整，加以保證。除了行業(yè)頭部客戶由永洪科技的銷售人員與合作伙伴共同服務(wù)外，其他所有的長(zhǎng)尾客戶都將完全交給合作伙伴。按照“開(kāi)放、擁抱云、被集成”的原則，永洪科技將內(nèi)部資源全面向合作伙伴開(kāi)放，并為合作伙伴提供售前、售中、售后培訓(xùn)支持和商機(jī)分享支持，實(shí)現(xiàn)與合作伙伴的共同成長(zhǎng)。據(jù)了解，除了神州數(shù)碼、偉仕佳杰等分銷伙伴之外，永洪科技正在重點(diǎn)發(fā)展四類合作伙伴，包括戰(zhàn)略伙伴、行業(yè)伙伴、區(qū)域伙伴、服務(wù)伙伴。其中戰(zhàn)略伙伴是指騰訊、華為這些ICT巨頭，雙方之間存在深層次的戰(zhàn)略合作關(guān)系；行業(yè)伙伴包括OA、ERP等應(yīng)用類ISV和面向垂直行業(yè)的ISV；區(qū)域伙伴則面向三四級(jí)以下市場(chǎng)，除了省會(huì)城市，地級(jí)市也是未來(lái)的重點(diǎn)；服務(wù)伙伴包括為客戶提供咨詢和交付服務(wù)的公司。賀新穎介紹說(shuō)，已經(jīng)有不少合作伙伴的年合作業(yè)績(jī)超過(guò)500萬(wàn)元，永洪科技希望未來(lái)能夠有進(jìn)一步的增長(zhǎng)，出現(xiàn)年轉(zhuǎn)售金額超過(guò)1000萬(wàn)元、乃至更大規(guī)模的合作伙伴。
當(dāng)然，永洪科技也很清楚，向生態(tài)的轉(zhuǎn)型是一個(gè)長(zhǎng)期工作，合作伙伴的培育需要更多的耐心和時(shí)間。但無(wú)論如何，這一轉(zhuǎn)型的成果已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)，成為推動(dòng)業(yè)績(jī)持續(xù)高速增長(zhǎng)的基礎(chǔ)，并以此實(shí)現(xiàn)更廣泛的客戶覆蓋。
信創(chuàng)加速國(guó)產(chǎn)化替代進(jìn)程
正像文章開(kāi)頭所說(shuō)，永洪科技的創(chuàng)始人們最初的想法就是要開(kāi)發(fā)出中國(guó)自己的BI軟件來(lái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)國(guó)外產(chǎn)品的替代。顯然，替代只是結(jié)果而不是目的，客戶想要的是真正好用的產(chǎn)品，只有產(chǎn)品技術(shù)跟上或者超越了國(guó)外產(chǎn)品，才能真正被用戶所接受。2019年開(kāi)始的信創(chuàng)，加速了這一國(guó)產(chǎn)化替代進(jìn)程，為包括永洪科技在內(nèi)的國(guó)內(nèi)企業(yè)帶來(lái)了更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。作為信創(chuàng)聯(lián)盟成員，永洪科技一直是信創(chuàng)的積極推進(jìn)者，其產(chǎn)品已經(jīng)在信創(chuàng)應(yīng)用中開(kāi)花結(jié)果，樹立了很多標(biāo)桿案例。2020年，永洪科技的產(chǎn)品做了大量的信創(chuàng)適配認(rèn)證工作，與國(guó)內(nèi)主流芯片（如龍芯）、操作系統(tǒng)（如麒麟、統(tǒng)信軟件）、數(shù)據(jù)庫(kù)（如武漢達(dá)夢(mèng)）、中間件（如中創(chuàng)）等上百家產(chǎn)品的適配工作已經(jīng)完成。通過(guò)兼容性和穩(wěn)定性的測(cè)試驗(yàn)證，永洪科技數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品不僅幫助企業(yè)規(guī)避了產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化替代的風(fēng)險(xiǎn)，而且?guī)椭髽I(yè)充分發(fā)揮數(shù)據(jù)的價(jià)值，助力于業(yè)務(wù)發(fā)展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新。
值得注意的是，在此過(guò)程中，永洪科技也進(jìn)一步加強(qiáng)了與華為云、騰訊云等市場(chǎng)巨頭的戰(zhàn)略合作。比如，與騰訊云在“新一代敏捷型BI SaaS服務(wù)”上進(jìn)行獨(dú)家戰(zhàn)略合作，入駐華為云嚴(yán)選商城，打造基于華為云鯤鵬云服務(wù)的BI大數(shù)據(jù)解決方案等。
面向未來(lái)的夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)計(jì)劃經(jīng)過(guò)九年的快速發(fā)展，如今的永洪科技已經(jīng)擁有超過(guò)300名員工，成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的數(shù)據(jù)分析解決方案提供商。對(duì)于未來(lái)發(fā)展藍(lán)圖，永洪科技也已經(jīng)制定了六年規(guī)劃。賀新穎表示，將用兩年的時(shí)間建立起產(chǎn)品的國(guó)產(chǎn)化替代優(yōu)勢(shì)，并完成IPO；在四年內(nèi)建立起與國(guó)際領(lǐng)先產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)百億市值，為公司員工、合作伙伴和股東帶來(lái)豐厚回報(bào)；六年后在全球數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域樹立整體領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，真正實(shí)現(xiàn)“釋放數(shù)據(jù)價(jià)值，人人都是數(shù)據(jù)分析師”的夢(mèng)想。
（文章來(lái)源：科技商業(yè)，作者：于洪濤）
